明年开始，两用炉项目组将至少在销售上独立运作。为此，本报记者走访了目前两用炉项目组的负责人黄俊先生。
　　壁挂炉，就是我们企业对两用炉约定俗成的叫法，其英文名称是"Wall-Hung Gas Boilers "或"Wall-Mounted Gas Boilers"，是"壁挂式燃气锅炉"的缩称。简单地讲，它实际上就是"家用小锅炉"，主要用于解决居民冬季房屋采暖的需求，同时为现代家庭提供恒定温度卫生用热水。
　　为了规范和统一，本文将统一使用壁挂炉的称呼。
　　采暖优势突出
　　欧款机型主导市场
　　主要市场相对成熟
　　发展前景广阔
　　同集中供热和空调相比，壁挂炉的采暖优势是比较突出的。
　　经过过去几十年的发展，集中供热已经暴露出了许多问题，比如，一次性投资巨大，维护费用较高；热能传输过程中损耗大；燃煤锅炉房热效率仍然较低，对环境污染较大；占地面积大，灵活性低；采暖费用收取困难；无法解决一些别墅、单体住宅的供暖问题；很难满足人们对供暖质量的较高要求。而通过壁挂炉进行采暖则可以解决以上诸多问题，最重要的是满足了现代家庭对个性化的需求。
　　壁挂炉采暖与空调采暖则是两个完全不同的概念。前者较后者更舒适而又相对节能。当使用壁挂炉通过散热器或地暖采暖时，我们只能感受到热量慢慢靠近，不会感觉到空气流动；而空调则能明显的感觉到空气流动吹袭，在舒适度上不可同日而语。
　　另外，使用壁挂炉采暖是将燃气中的化学能转化为热能加热房间，而空调则是将室外零下几度至几十度环境下的热量通过作功转移到房间内，耗费的能源相对要大不少。而且，在东北、西北不少地方因室外温度过低，会出现空调根本带不动，压缩机无法正常工作的现象。因此，空调采暖在传统不采暖的地区如华东等地区是可以的，但如果在冬季气温较低的地区，无论是舒适度还是经济划算它都是不如壁挂炉。
　　目前在我国销售的壁挂炉大致分为三大类：欧款机型（包括欧洲原装进口机型和欧洲配件国内组装机型）、韩国机型和国产热水器改装机型。经过过去几年的市场竞争以及消费者随着对壁挂炉的认识不断加深，欧款机型今年在国内市场的市场占有率超过70%，壁挂炉行业走欧式风格的大趋势已基本形成。
使用壁挂炉需要燃用管道气。比较适合的气源是天然气、管道液化石油气、管道液化石油气混空气。但我国不少城市现有的管道人工气因为含有焦油、萘等杂质成分，会对壁挂炉内的比例阀体造成堵塞，不适合长期燃用。因此，目前制约我国壁挂炉市场快速发展的因素主要是气源不足。
　　但是，随着我国西气东输、川气入湘鄂、东海气上岸、俄（罗斯）气南下等工程的进展，我国有望在几年内形成一个贯穿全国的天然气管网，壁挂炉市场将进入一个飞速发展期。尤其是华东、中南等相对富裕但没有采暖传统的地区，冬季实际非常寒冷、没有集中供暖。随着国家能源政策的放开及居民对生活品质要求的提高，同时该地区的采暖周期相对较短，运行费用相对较低。在改变居民生活方式的同时壁挂炉市场将迎来一个无比广阔的发展空间。
　　欧洲现在每年有超过450万台的稳定销量。国内有不少家电企业看到了壁挂炉市场的美好前景，正在打算或已经投资介入壁挂炉行业，说明壁挂炉在我国将会迎来一个美好的前景。相信通过我国暖通锅炉、家电企业的竞争及技术创新，能够将壁挂炉成本降低到适合中国大多数消费者能够接受的程度，让我国的消费者能够享受到与欧洲居民同样的独立采暖。
目前的壁挂炉销售还没有发展到零售阶段，基本上都是通过集团购买的方式来进行销售。主要是采用下列两种模式：
一）通过区域代理来进行分销
　　由于壁挂炉的销售基本上都是集团购买，从（使用壁挂炉进行采暖的）工程项目立项、招标到交货调试，周期较长，通常需半年到一年时间。如果生产厂家自建队伍派驻人员跟单的话，不仅能掌握的资源有限，而且费用过大。而很多以往从事暖通行业的公司拥有其他人或公司无法替代的社会资源。因此，多数的厂家是通过找当地有实力的代理商来进行分销，不仅可以最大化的利用社会资源、减少费用，而且扩大企业和产品在当地的知名度。
二）向房地产公司直销
　　房地产公司是壁挂炉销售的重要客户。对于房地产公司来讲，每年的自有用量可能大大地高于区域代理商的提货量。作为大客户当然不会愿意从代理商处提货，一般都是直接与壁挂炉生产厂家直接联系拿到最优惠的供货价。此时，壁挂炉生产厂家一般是处理好与区域代理商的利益的同时直接向房地产公司供货。
但是，未来的壁挂炉营销模式将会发生重大的变化，即将由目前的集团购买模式走向商场零售模式。
　　作为一个家用产品，在消费者对其不太了解的初期阶段，集团购买是一种比较好的销售形式，这样通过代理商、房地产公司的专业工程师把关可以帮消费者规避掉因对壁挂炉不了解而隐含的很多风险。
　　但是，壁挂炉在中国的发展虽然只有短短的几年，却像其它行业一样过早地进入了价格战。由于集团购买的原因，厂家的利润已经被打压得所剩不多。但是，从厂家手中砍下来的优惠部分并没有真正地落到消费者手中，经过中间渠道的层层加价后到消费者手中价格还是相对较高。而我国老百姓的消费能力还是有限，对价格的敏感度较高。这无疑限制了壁挂炉市场的发展。
　　种种迹象表明，现在的壁挂炉销售模式正在向商场零售过度。随着厂家的深入介绍、消费者认识的不断加深，消费者对壁挂炉产品具备基本的鉴别能力后，就可以通过商场像选购热水器、空调一样选择自己喜欢的壁挂炉产品，这样通过市场竞争，厂家让出的价格优惠才能真正给到消费者手中。与此同时，壁挂炉产品进入商场进行销售，透明度高了，消费者的权益也更能受到保护。而对于壁挂炉生产厂家来讲，零售的单台利润比集团购买要高，如果通过商场能像销售热水器一样上量的话，那当然是举双手赞成......